Kilka słów na temat trendu, popularnego w ostatnich latach. Mianowicie trendu "bez sensu zatrudniać pracownika, wrzucimy ogłoszenie na portal konkurencyjności i będziemy wybierać w ofertach jak ulęgałkach, będzie taniej, będzie pięknie". W to mi graj, zlecenia poza działalnością główną stanowią znaczny udział mojej (i współpracowników) pracy.
Generalnie zleceniodawcy dzielą się na tych, którym zależy i którym absolutnie nie zależy. Klient, który angażuje się choćby minimalnie w proces jest zadowolony zawsze. Od ponad dekady nie było ani jednego wyjątku. Jak ci zależy, to typowa procedura pozamerytoryczna wygląda mniej więcej tak: rozstrzygnięcie oferty -> doprecyzowanie wymagań (czytaj: na czym tak naprawdę nam zależy) -> weryfikacja dostarczonego produktu -> mały tuning (bo skoro wymagania były doprecyzowane, rozbieżności albo nie ma wcale, albo są kosmetyczne).
I tu dochodzimy do przykładów klientów, którym nie zależy.
Scenariusz 1.
Idzie oferta. Cisza. Nawet braku potwierdzenia otrzymania. Ostatecznie przetarg unieważniony. Z doświadczenia wiemy, że budżet na to zadania jest wyższy, niż oferta - chyba, że u potencjalnego klienta ktoś totalnie odpłynął. Co niczego nie zmienia - poniżej określonej marży nie robimy, bo to się kończy jak przy autostradach, falą bankructw. Czyli w praktyce za tydzień ogłoszenie pojawi się znowu. Pojawia się. Składamy to samo z ceną wyższą o kilka procent (zabawa w kotka i myszkę kosztuje czas, często trzeba ponownie poświadczać dokumenty, czas zarezerwowany na realizację może przełożyć się na odpuszczenie innego zlecenia). Niedoszły klient dzwoni z pretensjami, że jak więcej, skoro on spodziewał się mniej. Cóż, nasza oferta jest taka, a nie inna - kolejna też będzie wyższa. Zawsze można wybrać konkurencję, w końcu kryteria są jasne. Gwoli wyjaśnienia: bardzo często klienci wielokrotnie wystawiają to samo, bo oferent typu trzeciego za każdym razem obniża wartość oferty. Jakiego typu trzeciego, zapytacie? W mocno specjalistycznych zadaniach są z grubsza trzy typy ofert: realne, z ceną totalnie z kosmosu (a nuż są zdesperowani i się uda), i "my wam to zrobimy choćby poniżej kosztów". To skoro poniżej kosztów, to czemu nie za darmo? Efekt końcowy - jak nie ma oferentów typu trzeciego robimy my o te kilka % więcej. Jak są, często też robimy my - w kolejnej rundzie po rozwiązaniu totalnie nierealnej umowy z oferentem typu trzeciego.
Scenariusz 2.
"Przetarg" rozstrzygnięty. Opis zadania na jeden akapit, pasuje do niego (zmieniając zupełnie istotę zamówienia i dziedzinę, aby łatwiej zobrazować) i kajak, i Pancernik Potiomkin. Telefon do firmy, "wszystko jest w opisie zadania". Nie ma ryzyka, kajaki są tanie, startujemy, wygrywamy. Czas rozstrzygnięcia - 3 miesiące. Typowe zapytanie o kilka dość istotnych rzeczy, od razu. Cisza. Ponowienie zapytania za tydzień. Cisza. Kolejne. Kolejne. Mija miesiąc, czas robić, aby się wyrobić. Ok, oficjalny mail z tym, jak problemowe kwestie są przez nas interpretowane, i jak zostaną rozstrzygnięte. Z adnotacją, że traktujemy brak odpowiedzi oficjalnie wyznaczonym kanałem komunikacji jako akceptację i potem nie przyjmujemy zmian parametrów. Naturalnie, cisza. Kajaka robić nie będziemy, bo robiliśmy tego typu zleceń na pęczki, dodatkowo często występujemy po drugiej stronie barykady, więc w sumie wiemy, że chodzi o mały jacht. Tak też zrobimy (mimo, iż można było dostarczyć kajak, spełnić słabo postawione wymagania, skasować pieniądze i potem wklejać tylko w odpowiedzi opis zadania, jak nastąpią lamenty). Po kolejnym miesiącu efekt trafia do klienta, następuje miesiąc ciszy. I nagle zapomniany kanał komunikacji zaczyna funkcjonować w czasie rzeczywistym. "Nie podpiszemy protokołu odbioru, bo my myśleliśmy, że koło ratunkowe będzie w kolorze różowym". Nie, nie będzie. Są określone normy w tym zakresie. "A może zrobicie z tego luksusowy cruiser"? Chętnie, aneks do umowy, cena taka i taka. "A to nie, to może jednak samolot". Nie, startowaliśmy w przetargu na jacht. "No nie wiem, są tacy, co ten samolot robią". Owszem, są ludzie, którzy nie szanują swojego czasu i czasu innych - o oferentach typu trzeciego już było. Ale akurat kojarzymy zwycięzców innych zadań, ludzie standardowi, sprawni i z tych realistycznych, na pewno nie oni. Mija miesiąc. "To kiedy będzie"? Ano już było, czekamy na oficjalny protokół odbioru z uwagami lub bez, na etapie dostarczenia nie jesteśmy zainteresowani niczym, co nie wynika z oryginalnego opisu lub późniejszych (w tym przypadku nieistniejących) uzgodnień. Kolejny miesiąc ciszy. Ok, skoro nie są Państwo zainteresowani przyjęciem efektu zlecenia, to może inaczej - nie będziemy robić Państwu problemu, mamy możliwości zagospodarowania tego produktu dalej. Zatem nie będziemy Państwa pozywać mimo w 100% spełnionych warunków umowy, nie będziemy też startować w Państwa późniejszych przetargach, po prostu nie dojdzie do przeniesienia autorskich praw majątkowych. Dostarczonego produktu nie będą Państwo naturalnie mogli używać ani w całości ani części, proszę na bieżąco podesłać odstąpienie od umowy zgodnie z paragrafem, który umożliwia odstąpienie bez kar przy akceptacji drugiej strony. My to podpiszemy. Momentalnie przychodzi protokół odbioru. Znów, gwoli wyjaśnienia: klient już dawno "nieoficjalnie" z produktu korzysta, a najczęściej zlecenie jest w ramach projektu unijnego, więc dla nich najgorszy możliwy scenariusz to brak rozliczenia w ogóle.
Scenariusz 3.
Rozstrzygnięcie przetargu. Standardowe zapytanie. Odpowiedź: a to wszystko jedno, byle szybko. Ok, są dwie opcje. Albo całość przetargu jest tak zrobiona, że to zadanie jest potrzebne tylko do pokazania, że coś się formalnie zrobiło, a prawdziwa wartość i koszty zamówienia leżą zupełnie gdzie indziej. Bywa. Gorzej, że często bywa, bo ktoś w ogóle nie pomyślał i "tak wyszło". Opcja druga: jakiś Kowalski się naprzykrza, czegoś chce, do zarządu pisze, dla świętego spokoju to robimy. Ok, macie jakiś kontakt do Kowalskiego? Wychodzi, że Kowalski koniecznie od 3 lat potrzebuje wiosła, bo ma tylko jedno, ale zrobili mu z tego przetarg na jacht.
Generalnie zleceniodawcy dzielą się na tych, którym zależy i którym absolutnie nie zależy. Klient, który angażuje się choćby minimalnie w proces jest zadowolony zawsze. Od ponad dekady nie było ani jednego wyjątku. Jak ci zależy, to typowa procedura pozamerytoryczna wygląda mniej więcej tak: rozstrzygnięcie oferty -> doprecyzowanie wymagań (czytaj: na czym tak naprawdę nam zależy) -> weryfikacja dostarczonego produktu -> mały tuning (bo skoro wymagania były doprecyzowane, rozbieżności albo nie ma wcale, albo są kosmetyczne).
I tu dochodzimy do przykładów klientów, którym nie zależy.
Scenariusz 1.
Idzie oferta. Cisza. Nawet braku potwierdzenia otrzymania. Ostatecznie przetarg unieważniony. Z doświadczenia wiemy, że budżet na to zadania jest wyższy, niż oferta - chyba, że u potencjalnego klienta ktoś totalnie odpłynął. Co niczego nie zmienia - poniżej określonej marży nie robimy, bo to się kończy jak przy autostradach, falą bankructw. Czyli w praktyce za tydzień ogłoszenie pojawi się znowu. Pojawia się. Składamy to samo z ceną wyższą o kilka procent (zabawa w kotka i myszkę kosztuje czas, często trzeba ponownie poświadczać dokumenty, czas zarezerwowany na realizację może przełożyć się na odpuszczenie innego zlecenia). Niedoszły klient dzwoni z pretensjami, że jak więcej, skoro on spodziewał się mniej. Cóż, nasza oferta jest taka, a nie inna - kolejna też będzie wyższa. Zawsze można wybrać konkurencję, w końcu kryteria są jasne. Gwoli wyjaśnienia: bardzo często klienci wielokrotnie wystawiają to samo, bo oferent typu trzeciego za każdym razem obniża wartość oferty. Jakiego typu trzeciego, zapytacie? W mocno specjalistycznych zadaniach są z grubsza trzy typy ofert: realne, z ceną totalnie z kosmosu (a nuż są zdesperowani i się uda), i "my wam to zrobimy choćby poniżej kosztów". To skoro poniżej kosztów, to czemu nie za darmo? Efekt końcowy - jak nie ma oferentów typu trzeciego robimy my o te kilka % więcej. Jak są, często też robimy my - w kolejnej rundzie po rozwiązaniu totalnie nierealnej umowy z oferentem typu trzeciego.
Scenariusz 2.
"Przetarg" rozstrzygnięty. Opis zadania na jeden akapit, pasuje do niego (zmieniając zupełnie istotę zamówienia i dziedzinę, aby łatwiej zobrazować) i kajak, i Pancernik Potiomkin. Telefon do firmy, "wszystko jest w opisie zadania". Nie ma ryzyka, kajaki są tanie, startujemy, wygrywamy. Czas rozstrzygnięcia - 3 miesiące. Typowe zapytanie o kilka dość istotnych rzeczy, od razu. Cisza. Ponowienie zapytania za tydzień. Cisza. Kolejne. Kolejne. Mija miesiąc, czas robić, aby się wyrobić. Ok, oficjalny mail z tym, jak problemowe kwestie są przez nas interpretowane, i jak zostaną rozstrzygnięte. Z adnotacją, że traktujemy brak odpowiedzi oficjalnie wyznaczonym kanałem komunikacji jako akceptację i potem nie przyjmujemy zmian parametrów. Naturalnie, cisza. Kajaka robić nie będziemy, bo robiliśmy tego typu zleceń na pęczki, dodatkowo często występujemy po drugiej stronie barykady, więc w sumie wiemy, że chodzi o mały jacht. Tak też zrobimy (mimo, iż można było dostarczyć kajak, spełnić słabo postawione wymagania, skasować pieniądze i potem wklejać tylko w odpowiedzi opis zadania, jak nastąpią lamenty). Po kolejnym miesiącu efekt trafia do klienta, następuje miesiąc ciszy. I nagle zapomniany kanał komunikacji zaczyna funkcjonować w czasie rzeczywistym. "Nie podpiszemy protokołu odbioru, bo my myśleliśmy, że koło ratunkowe będzie w kolorze różowym". Nie, nie będzie. Są określone normy w tym zakresie. "A może zrobicie z tego luksusowy cruiser"? Chętnie, aneks do umowy, cena taka i taka. "A to nie, to może jednak samolot". Nie, startowaliśmy w przetargu na jacht. "No nie wiem, są tacy, co ten samolot robią". Owszem, są ludzie, którzy nie szanują swojego czasu i czasu innych - o oferentach typu trzeciego już było. Ale akurat kojarzymy zwycięzców innych zadań, ludzie standardowi, sprawni i z tych realistycznych, na pewno nie oni. Mija miesiąc. "To kiedy będzie"? Ano już było, czekamy na oficjalny protokół odbioru z uwagami lub bez, na etapie dostarczenia nie jesteśmy zainteresowani niczym, co nie wynika z oryginalnego opisu lub późniejszych (w tym przypadku nieistniejących) uzgodnień. Kolejny miesiąc ciszy. Ok, skoro nie są Państwo zainteresowani przyjęciem efektu zlecenia, to może inaczej - nie będziemy robić Państwu problemu, mamy możliwości zagospodarowania tego produktu dalej. Zatem nie będziemy Państwa pozywać mimo w 100% spełnionych warunków umowy, nie będziemy też startować w Państwa późniejszych przetargach, po prostu nie dojdzie do przeniesienia autorskich praw majątkowych. Dostarczonego produktu nie będą Państwo naturalnie mogli używać ani w całości ani części, proszę na bieżąco podesłać odstąpienie od umowy zgodnie z paragrafem, który umożliwia odstąpienie bez kar przy akceptacji drugiej strony. My to podpiszemy. Momentalnie przychodzi protokół odbioru. Znów, gwoli wyjaśnienia: klient już dawno "nieoficjalnie" z produktu korzysta, a najczęściej zlecenie jest w ramach projektu unijnego, więc dla nich najgorszy możliwy scenariusz to brak rozliczenia w ogóle.
Scenariusz 3.
Rozstrzygnięcie przetargu. Standardowe zapytanie. Odpowiedź: a to wszystko jedno, byle szybko. Ok, są dwie opcje. Albo całość przetargu jest tak zrobiona, że to zadanie jest potrzebne tylko do pokazania, że coś się formalnie zrobiło, a prawdziwa wartość i koszty zamówienia leżą zupełnie gdzie indziej. Bywa. Gorzej, że często bywa, bo ktoś w ogóle nie pomyślał i "tak wyszło". Opcja druga: jakiś Kowalski się naprzykrza, czegoś chce, do zarządu pisze, dla świętego spokoju to robimy. Ok, macie jakiś kontakt do Kowalskiego? Wychodzi, że Kowalski koniecznie od 3 lat potrzebuje wiosła, bo ma tylko jedno, ale zrobili mu z tego przetarg na jacht.
Ocena:
106
(130)
Komentarze