Grav
Historia o tym jak można zawalić negocjacje, których zawalić się nie da.
Jest sobie firma X. Firma X ma dział w pewnym skandynawskim kraju, w którym zwyczajowo całe społeczeństwo bierze urlop w tym samym czasie, na miesiąc.
Do firmy X zgłasza się Klient. Klient chce dokonać outsourcingu jednego ze swoich działów do X, a ponieważ nowy szef tego działu ma doskonałe wspomnienia ze współpracy z X u poprzedniego pracodawcy, zdecydowali się nie wysyłać zapytań do konkurencji. Chcą X i tylko X. A że Klient jest skandynawski, to gada ze skandynawskim oddziałem X. Sytuacja taka, że żyć nie umierać, można dyktować warunki i nie przejmować się ceną. No sytuacja, o której marzy każdy, kto siedzi w sprzedaży.
Zaczynają się zatem negocjacje, na które bacznym okiem spogląda centrala. Co jakiś czas kontrakt jest podsyłany centrali do recenzji. Centrala za którymś razem odsyła kontrakt ze stwierdzeniem "w tej formie nie możemy tego podpisać" - w domyśle "tu macie komentarze, wynegocjujcie to". Skandynawski oddział X natomiast napisał do Klienta "nie możemy podpisać tego kontraktu, kończymy negocjacje". Klient z oczami jak 5zł pisze do kogoś nieco wyżej z pytaniem, czy na pewno - dowiaduje się, że niee no oczywiście, że X chce ten kontrakt, zaraz ustawimy Skandynawów do pionu.
Klient daje się udobruchać, po czym stwierdza, że teraz to skandynawskie wakacje będą, więc oni by woleli wrócić do stołu po powrocie, jak już X będzie miało konkretne propozycje na stole.
Mija miesiąc. Klient wraca do stołu negocjacyjnego i pyta - no to co tam przygotowaliście? A Skandynawowie z X na to - nic, no przecież wakacje były.
To był moment, w którym klientowi poszła żyłka i stwierdził, że ci z X to jakieś niepoważne matoły, więc trzeba poszukać innego dostawcy usług. Inny dostawca znalazł się, wynegocjował kontrakt, zaproponował niższą cenę i przygotował ostateczny kontrakt do podpisu w półtora miesiąca. W tym czasie w X trwało gorączkowe obcinanie ceny, żeby tylko być konkurencyjnym. Poszły nie tylko wszystkie pomysły na to, jak by tu z Klienta wyciągnąć więcej kasy, ale też większość kosztów obsługi według uznanych standardów w branży. Wszystko, byle tylko ratować kontrakt.
Na ostatnim spotkaniu klient przeczytał kontrakt i kosztorys, zaśmiał się, stwierdził, że kontrakt z konkurencją podpisali tydzień wcześniej i nadal wyszło taniej, niż najlepsza, najtańsza oferta X.
I tak oto można zawalić negocjacje, których teoretycznie zawalić się nie dało :)
Jest sobie firma X. Firma X ma dział w pewnym skandynawskim kraju, w którym zwyczajowo całe społeczeństwo bierze urlop w tym samym czasie, na miesiąc.
Do firmy X zgłasza się Klient. Klient chce dokonać outsourcingu jednego ze swoich działów do X, a ponieważ nowy szef tego działu ma doskonałe wspomnienia ze współpracy z X u poprzedniego pracodawcy, zdecydowali się nie wysyłać zapytań do konkurencji. Chcą X i tylko X. A że Klient jest skandynawski, to gada ze skandynawskim oddziałem X. Sytuacja taka, że żyć nie umierać, można dyktować warunki i nie przejmować się ceną. No sytuacja, o której marzy każdy, kto siedzi w sprzedaży.
Zaczynają się zatem negocjacje, na które bacznym okiem spogląda centrala. Co jakiś czas kontrakt jest podsyłany centrali do recenzji. Centrala za którymś razem odsyła kontrakt ze stwierdzeniem "w tej formie nie możemy tego podpisać" - w domyśle "tu macie komentarze, wynegocjujcie to". Skandynawski oddział X natomiast napisał do Klienta "nie możemy podpisać tego kontraktu, kończymy negocjacje". Klient z oczami jak 5zł pisze do kogoś nieco wyżej z pytaniem, czy na pewno - dowiaduje się, że niee no oczywiście, że X chce ten kontrakt, zaraz ustawimy Skandynawów do pionu.
Klient daje się udobruchać, po czym stwierdza, że teraz to skandynawskie wakacje będą, więc oni by woleli wrócić do stołu po powrocie, jak już X będzie miało konkretne propozycje na stole.
Mija miesiąc. Klient wraca do stołu negocjacyjnego i pyta - no to co tam przygotowaliście? A Skandynawowie z X na to - nic, no przecież wakacje były.
To był moment, w którym klientowi poszła żyłka i stwierdził, że ci z X to jakieś niepoważne matoły, więc trzeba poszukać innego dostawcy usług. Inny dostawca znalazł się, wynegocjował kontrakt, zaproponował niższą cenę i przygotował ostateczny kontrakt do podpisu w półtora miesiąca. W tym czasie w X trwało gorączkowe obcinanie ceny, żeby tylko być konkurencyjnym. Poszły nie tylko wszystkie pomysły na to, jak by tu z Klienta wyciągnąć więcej kasy, ale też większość kosztów obsługi według uznanych standardów w branży. Wszystko, byle tylko ratować kontrakt.
Na ostatnim spotkaniu klient przeczytał kontrakt i kosztorys, zaśmiał się, stwierdził, że kontrakt z konkurencją podpisali tydzień wcześniej i nadal wyszło taniej, niż najlepsza, najtańsza oferta X.
I tak oto można zawalić negocjacje, których teoretycznie zawalić się nie dało :)
sprzedaż
Ocena:
163
(177)
Komentarze